年商5億円トップ営業が教えるマイルール｜栃木セキスイハイム採用サイト

栃木セキスイハイム
新築住宅営業

家亀雅也

YAGAME MASAYA

2013年入社。これまでに80棟の住宅をご提供し、最高年商は5億円にも及ぶ。セキスイハイムグループ内においてもトップクラスの成績を残している。プライベートでは、2児の父親。趣味は家族旅行と、仕事プライベートを両立させながら成長を遂げてきた。

契約するだけが
営業の仕事ではない

1年目の契約は2棟、飛び抜けてすごいというわけではなくて、そこの部分はあまり成功とは思ってないんですが、営業の仕事は契約するということだけが仕事ではなく、どれだけ会社に貢献できるかということを考えていました。
私が1年目の時に特にやってたのは、上司のお客様のお子様の相手。私の成果には繋がっていないんですが、お母様お父様から「家亀さんが子供の面倒を見てくれたおかげでちゃんと打ち合わせできた」とか「時間が取れた」とか、そういう声もアンケートに書いてもらったので、直接成果にはなってないけども、上司からも喜ばれるし、もちろん会社からもお客さんからも喜ばれるので、そこの部分もすごく意識してやっていました。

信頼を得る3つの行動

01 1分以内に返事

まず1つ目はすぐ返事をするということですね。心がけているのは1分以内。それはお客様だけでなくて、設計とかインテリアコーディネーターとか社内の方に対しても即レスということは意識しています。
特に休みの日こそ早く返すことがポイントで「休みの日なのに対応していただいてありがとうございます」と評価にも繋がり、それが結果、信頼にも繋がりますし、もし即レスをしていない他社の営業がいれば競合した時に勝てますし、すごく意識してすぐ返事するようにしています。

02 YESだけでなく、NOも伝える

2つ目は、YESだけではなくて、しっかりNOをお客様に伝えることです。
例えば、色を決める時も「この色とこの色を組み合わせたい」と言われたら、一見おかしいとしても営業って、「いいですよね」と言ってしまうケースって結構あるんですが、色々深掘りしていくと、本当はお客様にとっては良くないかもしれないというのを導き出してあげるのが営業だと思っています。なるべくお客様の満足を超える価値を与えてあげないと家づくりもいいものにはなりませんので、しっかりYESとかNOというのは教えてあげるように心がけています。
そこに行き着くためにはお客様のことをよく知らないといけないので、しっかり聞いてあげるというところがやっぱり大事ですね。一見営業は「話すのが得意な人とか面白い人が向いてるんじゃないですか」と、よく学生とかからも聞かれるんですが、本当はちゃんと聞いてあげて、それに対してしっかり応えるというところが大事なんです。

03 ありのままを見せる

最後に3つ目ですが、ありのままの自分を見せるということも重要と考えています。先ほどの2つ目と繋がるのですが、私たちが営業として接してしまうと、お客様もガチガチになってしまって身構えてしまうので、しっかり自分をさらけ出して、やっぱりこの人に言われるからこそ、お客様が営業のNOを受け入れられるという風にすることです。ポイントとしては、家族の話をしたり、自分の好きな事、嫌いな事を話したり、自分が今こういう気持ちで働いていますよとか、家族はこういう風に暮らしていますよと伝えること。自分自身のことをわかってもらうことで、「ああ、営業だけど、（ただ、売ろうとしているのではなく）想いをもって提案してくれているんだな」と感じてもらえて、親近感も湧きますよね。

プライベートも大事な予定

休みが火曜日水曜日って決まっていても、営業だと「どうしてもそこにお客様がアポイントを入れたい」と言われると、入れてしまう方って結構います。それって休みの予定が入っていないから入れてしまうんですけど、例えば大切な彼女とか家族との予定があったら、「どうしても予定があるので入れられません」と言えるじゃないですか。なので、1週間が終わる前に、2週間先くらいに休みの予定を全部埋めてしまう。だから、それまでに仕事を終わらせなきゃいけないっていう逆算方式でやっています。
どうしても難しい場合のポイントは一つです。信頼できる仲間にお願いするということ。お願いをする場合は、なるべく早めに頼む。その方がなるべく忙しくならないように、自分の仕事よりも人にお願いすることを先にやるということも心掛けていて、自分の仕事であれば自分が時間を削ればどうにかなりますが、人にお願いすることであれば、自分が溜めてしまうとその人が忙しくなってしまうので、なるべく早く頼むということも心がけています。
あとは日頃の行いですよね。そこをしっかりすることによって頼まれた方も気持ちいいですし、この人の頼みだったら聞こうって思いますから。

就活生が"今"できること

まず1つ目は楽しむということですね。就活する時って、いろいろ義務的にやっている方も多いと思うんですが、それをやっぱり楽しんでるかいないかって相手も見てわかるので、何でも楽しむということはやっぱり重要かなと思います。就活以外でも、大学のイベント、飲み会とかサークルの行事とか意外と出不精の方って面倒くさいからいいやとかってなっちゃう方が多いんですけど、なるべくそれも参加して。どんなところに楽しみがあるかわからないですし、いろんな出会いがあると思うので、いろんなところに足を運んでみるということはまず大切かなと思います。
2つ目は、私も実際にやっていたことではあるんですが、例えば接客業をやっていれば、お客さまで様々な年齢の方がたくさん来ると思うんですが、同世代ではない方とも多く、コミュニケーションを取るということです。社会に出ると、もうみんなプロフェッショナルとして扱われるので、若いからとか年取ってるからとか関係ないので、そういった経験はすごく役に立つと思います。
就活はすごく大変だとは思うのですが、なるべく採用内定を取るということが目標ではなくて、その先に働くイメージをしてください。その行く先には私みたいな社員もたくさんいます。是非、一人でも多く、私を追い越して、社会で働きたいという方と一緒に仕事できたらなと思っています。就活頑張ってください！